推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+煙草”，是增強(qiáng)核心競爭力，推動行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的重要途徑。去年歲末，在杭州召開的全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場會，全面展示了浙江煙草商業(yè)以“平臺運營、數(shù)據(jù)驅(qū)動、終端升級、隊伍賦能”為內(nèi)涵的“互聯(lián)網(wǎng)+銷售”新模式，為行業(yè)提供了可看、可學(xué)、可復(fù)制的浙江經(jīng)驗。
今年以來，浙江省煙草專賣局（公司）全力以赴打好“互聯(lián)網(wǎng)+銷售”硬仗，通過深化平臺建設(shè)、資源整合、市場管控、優(yōu)化服務(wù)等舉措，積極推進(jìn)從“渠道商”向“平臺商”轉(zhuǎn)型，有力支撐了高平臺上高質(zhì)量發(fā)展。
“互聯(lián)網(wǎng)+銷售”新模式的全面落地，為浙江煙草商業(yè)注入了發(fā)展新動能。近三年來，浙江省局（公司）稅利年均增幅6.12%，在高位運行上實現(xiàn)了可持續(xù)平穩(wěn)健康增長。今年1～9月份，浙江煙草商業(yè)卷煙銷量、單箱結(jié)構(gòu)、銷售總額、稅利增長、零售戶毛利率等指標(biāo)均得到持續(xù)提升。
10月9日，是寧波市高新區(qū)“甬發(fā)煙酒商店”零售戶楊西軍訂購卷煙的日子。一大早，他就打開“香溢購”電商網(wǎng)站準(zhǔn)備訂貨。在對煙草公司為他量身推送的配貨單進(jìn)行簡單修改后，他點擊了“提交訂單”。
接著，他又打開“香溢通”店鋪管理系統(tǒng)，逐一點擊屏幕左側(cè)的“零售”“商品”“會員”“零售終端畫像”“經(jīng)營建議書”等模塊，快速查詢了店里卷煙的進(jìn)、銷、存、毛利率等數(shù)據(jù)，對店里的經(jīng)營做到了“心中有數(shù)”。
一站式訂貨、數(shù)字化經(jīng)營、移動化服務(wù)——對于楊西軍來說，自從使用浙江煙草商業(yè)“香溢購”“香溢通”以及“香溢坊”自律互助平臺、“香溢家”消費者APP等平臺后，開店10多年的他，感到真正實現(xiàn)了“輕輕松松賣煙、明明白白賺錢”。
“通過‘香溢購’非煙商城，我還可以訂到飲料、茶葉、家居用品等快消品，以及來自全國各地?zé)焻^(qū)的辣椒醬、枸杞等扶貧農(nóng)特產(chǎn)品，既滿足了消費者需求、增加了盈利，又幫助了煙區(qū)扶貧。”楊西軍笑著說。
事實上，讓楊西軍等30余萬浙江零售戶受益匪淺的“香溢購”“香溢通”“香溢坊”“香溢家”等“香溢+”平臺，只是浙江煙草商業(yè)在全行業(yè)率先探索集“農(nóng)、工、商、零、消”于一體的平臺化運營中的一環(huán)。
楊西軍在“香溢購”平臺訂煙的同時，寧波市局（公司）卷煙營銷中心經(jīng)理沈成章已經(jīng)打開電腦，在全省統(tǒng)一的“浙江煙草商業(yè)經(jīng)營管理平臺”上，對在銷卷煙品規(guī)的市場銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，為貨源采購?fù)斗盘峁┎呗砸罁?jù)和指導(dǎo)。
而在百余公里之外的杭州，云南中煙工業(yè)有限責(zé)任公司浙江銷區(qū)負(fù)責(zé)人楊景宏也拿起手機(jī)進(jìn)入“浙江煙草商業(yè)經(jīng)營管理平臺”，查看云產(chǎn)卷煙在銷各品規(guī)卷煙調(diào)撥進(jìn)度、市場價格、當(dāng)前庫存等多項數(shù)據(jù)，以便有針對性地做好貨源銜接。
今年以來，一個深度整合行業(yè)“農(nóng)、工、商、零、消”全產(chǎn)業(yè)鏈資源的生態(tài)圈，正在浙江煙草商業(yè)平臺化運營驅(qū)動下漸漸生成。在這里，“農(nóng)、工、商、零、消”等各個環(huán)節(jié)實現(xiàn)了互聯(lián)互通、共享共贏：
煙農(nóng)供應(yīng)高附加值農(nóng)產(chǎn)品，增加了收入來源；工業(yè)企業(yè)依托訂單和終端數(shù)據(jù)，更好地觸及市場、終端和消費；商業(yè)企業(yè)提升了供需匹配度，增強(qiáng)了渠道掌控力；零售戶獲得店鋪管理、經(jīng)營指導(dǎo)、非煙銷售等全方位增值服務(wù)；消費者享受到多種服務(wù)和實惠，獲得更多體驗感和獲得感。
“商業(yè)就是平臺，平臺就是商業(yè)。”在浙江省局（公司）卷煙銷售管理處副處長郭志強(qiáng)看來，作為“平臺商”，浙江煙草商業(yè)積極整合消費者、終端、品牌、非煙、數(shù)據(jù)等各類資源，構(gòu)筑了“農(nóng)、工、商、零、消”一體化的經(jīng)營管理平臺，通過平臺和參與者的互促互進(jìn)、互惠互利，實現(xiàn)了平臺價值最大化。
9月底，經(jīng)常購買高端卷煙的寧波消費者趙明榮，出席了一場由寧波煙草、云南中煙聯(lián)合舉辦的“云端樂享會”活動，參加完現(xiàn)場評吸、品牌宣傳、趣味互動等后，他決定購買幾條浙江市場定制的“云煙（小云端）”嘗嘗。
原來，為借助互聯(lián)網(wǎng)開展消費者服務(wù)，寧波市局（公司）從“香溢家”移動應(yīng)用積累的全市24萬消費者會員中，通過大數(shù)據(jù)篩選出偏好高價位、云產(chǎn)煙、特別是有消費記錄的高端消費者，面向他們精準(zhǔn)推介“云煙（小云端）”。
今年以來，寧波煙草聯(lián)合云南中煙先后舉辦了9場“云端樂享會”，共邀請到360位消費者，取得了較好培育效果。1～9月份，“云煙（小云端）”在寧波市場累計銷售188.42箱、同比增長45.8%，市場狀態(tài)不斷向好。
在沈成章看來，用數(shù)據(jù)驅(qū)動品牌培育，目標(biāo)更明確，措施更精準(zhǔn)，效果更明顯，“每時每刻都在產(chǎn)生的訂單、銷售、品牌、消費者信息等數(shù)據(jù)，為我們的品牌培育、卷煙采購、貨源投放等決策提供了科學(xué)參考和有效支撐。”
“人在干、云在算，得數(shù)據(jù)、贏未來。”數(shù)據(jù)驅(qū)動，正是浙江煙草商業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+銷售”模式的核心。從2010年起，浙江省局（公司）就以全省1.5萬樣本戶和6.5萬數(shù)采戶為基礎(chǔ)，建立了“五維一體”市場數(shù)據(jù)采集體系，海量數(shù)據(jù)經(jīng)過數(shù)據(jù)分析平臺的“云計算”，成為會說話、有價值的“金子”。
“用數(shù)據(jù)說話，用數(shù)據(jù)決策。”如今，通過不斷健全數(shù)據(jù)采集、分析、應(yīng)用、管理體系，挖掘數(shù)據(jù)金礦、釋放數(shù)據(jù)紅利，浙江省局（公司）對企業(yè)數(shù)據(jù)資源實現(xiàn)了集中統(tǒng)一管理，用數(shù)據(jù)驅(qū)動運行調(diào)控、品牌培育、客戶服務(wù)、專銷協(xié)同等工作，有力推動了轉(zhuǎn)型發(fā)展。
——在數(shù)據(jù)驅(qū)動運行調(diào)控上，建立基于零售庫存、市場價格的貨源供應(yīng)模型，把數(shù)據(jù)用于量化運行調(diào)控指標(biāo)，讓稍緊平衡“看得見、調(diào)得準(zhǔn)”。
——在數(shù)據(jù)驅(qū)動品牌培育上，通過“品牌、終端、消費者”三個畫像，深化數(shù)據(jù)分析應(yīng)用，精準(zhǔn)地為終端找品牌、為品牌找消費者。
——在數(shù)據(jù)驅(qū)動客戶服務(wù)上，將數(shù)據(jù)注入零售戶的庫存管理、店鋪經(jīng)營、品牌培育等工作，讓沉淀的數(shù)據(jù)幫助客戶“生金”。
寧波市局（公司）副經(jīng)理周向榮告訴記者，通過數(shù)據(jù)“掘金”，市場掌控能力明顯提高，品牌培育更加精準(zhǔn)，零售戶盈利有所增加，“在這幾年銷售轉(zhuǎn)型過程中，我們切實感受到了數(shù)據(jù)的價值，從經(jīng)驗管理不斷向數(shù)據(jù)管理轉(zhuǎn)變，極大地推動了銷售轉(zhuǎn)型升級發(fā)展。”
簡約明快的風(fēng)格、生動新穎的陳列、整潔有序的布局、醒目的“香溢零售”標(biāo)識……10月9日上午，走進(jìn)寧波市高新區(qū)“迪信一品煙酒商店”，記者的第一感覺就是明亮、靚麗。零售戶呂正標(biāo)正拿著掃碼槍給消費者結(jié)賬，雙屏機(jī)上顯示著剛剛售出的卷煙信息。
打開“香溢通”店鋪管理平臺，實時采集的銷售流水?dāng)?shù)據(jù)中，銷售金額、銷售筆數(shù)、交易時間、付款方式、商品名稱、數(shù)量、單價、庫存、毛利率等情況一目了然。“以前一年到頭只知道虧了還是賺了，現(xiàn)在我對店里的經(jīng)營情況一清二楚，再也不用為盤點庫存、資金等煩惱了。”呂正標(biāo)說。
“周邊商圈分析圖”“周邊人群消費偏好圖”“最近12個月結(jié)構(gòu)走勢圖”“品牌走勢圖”“消費者會員圖”……通過“香溢通”平臺描繪出的“終端”“品牌”“消費者”畫像，呂正標(biāo)還清楚地了解到自己所處的經(jīng)營環(huán)境，包括商圈信息、消費群體、區(qū)域品牌偏好等，精準(zhǔn)指導(dǎo)了他的店鋪經(jīng)營。
簡單賣煙、輕松賺錢——自從今年5月份成為寧波煙草“香溢合作店”、進(jìn)行軟硬件升級改造以來，呂正標(biāo)發(fā)現(xiàn)店里的卷煙月銷量有了明顯增長，毛利率也隨之有所提高，還帶動了非煙商品銷售，“‘香溢’就是金字招牌，現(xiàn)在我店里的人氣越來越旺，生意越來越好，賺錢越來越多”。
呂正標(biāo)的經(jīng)歷并非個例。去年以來，浙江省局（公司）秉持“品牌化建設(shè)、平臺化運營、數(shù)字化管理”思路，構(gòu)建了“香溢直營店、香溢合作店、現(xiàn)代終端、普通終端”的“四層七類”梯次化終端布局。目前，全省共完成終端改造20余萬戶，其中香溢直營店、香溢合作店、現(xiàn)代終端比重超過20%。
通過積極推廣“香溢購”“香溢通”“香溢坊”“香溢家”的“四香”應(yīng)用，打造“全渠道訂貨、全商品掃碼、全方式支付、全店鋪管理”的“四全”數(shù)字化門店，全省零售戶的店面形象、經(jīng)營能力、盈利能力得到有效提升，極大推進(jìn)了終端智能化升級，增強(qiáng)了商業(yè)對終端的掌控力。
以寧波市場為例，截至10月8日，全市累計建成合作終端107家、現(xiàn)代終端8299家，零售戶銷量、結(jié)構(gòu)、毛利同比均有明顯提升。“終端建設(shè)給零售戶帶來了‘真金白銀’的實實在在效益。目前零售戶經(jīng)營信心很強(qiáng)，紛紛踴躍申請加入到香溢合作店、現(xiàn)代終端建設(shè)中來。”沈成章介紹道。
10月10日早上8點，寧波市鄞州區(qū)局（分公司）客戶經(jīng)理王靜波到辦公室后，第一件事就是打開“釘釘”移動工作平臺，借助平臺的工作助手支撐，很快就確定好當(dāng)天的拜訪路線并形成拜訪列表，開始了一天的客戶拜訪工作。
“利用‘釘釘’移動平臺，我們可以在線上進(jìn)行信息告知、經(jīng)營建議、品牌培育、終端維護(hù)、信息采集等工作，實現(xiàn)了現(xiàn)場辦公、在線服務(wù)、數(shù)據(jù)共享、高效管理，工作更加輕松、高效了，對客戶的服務(wù)也更加優(yōu)化了。”王靜波對記者說。
和王靜波一樣，當(dāng)前浙江煙草商業(yè)1500多名客戶經(jīng)理均依靠“釘釘”移動工作平臺完成客戶拜訪工作。
作為浙江煙草商業(yè)移動拜訪平臺試點單位，從2017年起，寧波市局（公司）就先行試點推廣了“釘釘”移動平臺應(yīng)用，實現(xiàn)了工作智能化、在線化、可視化。目前，該系統(tǒng)已在全省推廣應(yīng)用，實現(xiàn)了“人在干、網(wǎng)上看，云在算、掌上辦”。
四員協(xié)同“釘一釘”、客戶拜訪“點一點”、服務(wù)過程“查一查”、經(jīng)營數(shù)據(jù)“算一算”……如今，依托“釘釘”移動平臺，浙江煙草商業(yè)以數(shù)據(jù)打破崗位壁壘、打通線上線下，顯著提高了客戶服務(wù)智能化水平，實現(xiàn)了銷售隊伍的工作效能和服務(wù)成效的全面升級。
例如，借助“釘釘”移動平臺和精準(zhǔn)推薦模型，綜合研判零售戶及周邊商圈、消費者等全方位數(shù)據(jù)信息，銷售人員可以對零售戶開展個性化經(jīng)營指導(dǎo)。兩年多來，寧波市局（公司）對全市一半以上的零售戶實施了商圈化經(jīng)營指導(dǎo)，受指導(dǎo)的零售戶戶均增長毛利300元左右。
在通過“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺為隊伍賦能的同時，浙江煙草商業(yè)還十分注重通過深入開展“走一遍、查一遍、考一遍、學(xué)一遍”“大講堂”等活動，夯實客戶經(jīng)理等一線銷售人員基本功，加快工作方式上向數(shù)據(jù)驅(qū)動轉(zhuǎn)變、工作手段上向互聯(lián)網(wǎng)媒介升級，實現(xiàn)銷售隊伍職能全面轉(zhuǎn)型、素質(zhì)全面提升。
銷售結(jié)構(gòu)持續(xù)提升，品牌培育更加精準(zhǔn)，增長方式持續(xù)優(yōu)化，零售終端更加靚麗……今年以來，浙江卷煙市場活力得到了全面激發(fā)，市場狀態(tài)不斷向好，客戶盈利水平和滿意度明顯提高，質(zhì)量效益有了明顯提升。
從單一產(chǎn)品的“渠道商”向聚合產(chǎn)業(yè)鏈資源的“平臺商”轉(zhuǎn)型，從經(jīng)驗決策向數(shù)據(jù)決策轉(zhuǎn)型，從經(jīng)營卷煙向經(jīng)營資源轉(zhuǎn)變，從經(jīng)營商業(yè)向經(jīng)營平臺轉(zhuǎn)變——當(dāng)前，浙江煙草商業(yè)正沿著具有浙煙特色的“互聯(lián)網(wǎng)+”高質(zhì)量發(fā)展路徑，加快向現(xiàn)代流通企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，不斷增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力。
“云”端再發(fā)力，“浙”里更精彩。“作為行業(yè)‘互聯(lián)網(wǎng)+’試點單位，浙江煙草商業(yè)將把打造‘數(shù)字浙煙’作為‘互聯(lián)網(wǎng)+’建設(shè)的迭代升級，把數(shù)據(jù)驅(qū)動落實到經(jīng)營、專賣、管理等方方面面，全面推進(jìn)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，真正使數(shù)據(jù)成為高質(zhì)量發(fā)展的動力引擎。”浙江省局（公司）局長（總經(jīng)理）邱萍指出。
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