作為一名卷煙經(jīng)營(yíng)者，固化的習(xí)慣性思維和歷史形成的結(jié)果認(rèn)為卷煙商品的毛利最高就是10%，銷售出去一條卷煙最多也就賺一盒的利潤(rùn)，自2015年全國(guó)“提稅順價(jià)”之后，卷煙商品的利潤(rùn)還是人們習(xí)慣和熟悉的那個(gè)所謂10%的嗎？答案是：NO?。?！
今天就從2018年全市卷煙零售客戶的實(shí)際訂貨數(shù)量、購(gòu)進(jìn)金額和毛利的真實(shí)數(shù)據(jù)入手，看一看在過去一年的辛苦努力下，到底賣煙能夠賺多少錢？
我們調(diào)取了2018年1月-12月，1635個(gè)有訂貨記錄客戶12個(gè)月累計(jì)的購(gòu)進(jìn)數(shù)量、購(gòu)進(jìn)金額、毛利（應(yīng)賺取的利潤(rùn)）和毛利率四個(gè)指標(biāo)，下面請(qǐng)跟隨我們從不同的盈利維度，按照區(qū)間對(duì)比的分布，分別展示全市零售客戶的盈利狀況：
注：表中毛利為全年預(yù)計(jì)盈利，即按照零售指導(dǎo)價(jià)將本年度訂購(gòu)卷煙全部售出可獲取的盈利。（但這是不可能的，因?yàn)閷?shí)際每個(gè)人都賺不到這么多應(yīng)該賺到的錢，什么原因?qū)е碌奈恼碌淖詈笥写鸢负腕@喜?。?/p>
注：表中的毛利率為累計(jì)平均毛利率。
計(jì)算公式：累計(jì)平均毛利率=累計(jì)盈利÷累計(jì)銷售額×100%。
例如：某客戶2018年度累計(jì)盈利175098.98，累計(jì)銷售額910411.02，其累計(jì)平均毛利率為175098.98÷910411.02×100%=19.23%。
通過數(shù)據(jù)我們可以發(fā)現(xiàn)99%以上的客戶毛利率都高于13%以上，可實(shí)際情況真的如此樂觀嗎?請(qǐng)接下往下看
注：剔除中途暫停營(yíng)業(yè)或者新入網(wǎng)客戶訂購(gòu)時(shí)間短的因素，正常情況下，
年盈利在5000元—30000元的客戶毛利率大概在12%—14%之間；
年盈利在30001元-80000元的客戶毛利率大概在13%—16%之間；
年盈利在80001元-130000元的客戶毛利率大概在14%—17%之間；
年盈利在130000元以上的客戶毛利率大概在15%—18%之間。
結(jié)合投入和產(chǎn)出數(shù)據(jù)對(duì)比不難發(fā)現(xiàn)，毛利率越高，獲利也就越多?？梢詤⒄丈媳韺?duì)照一下自身所處的毛利和毛利率區(qū)間。
注：上表可以看出2018年卷煙商品獲利超過20萬以上的有5位客戶，其中排名全省第一的客戶通過卷煙商品盈利在2018年超過了29萬多，接近30萬的卷煙商品盈利水平。
注：上表可以看出2018年卷煙商品毛利率超過超過19%的有2位客戶，其中數(shù)據(jù)顯示全市最低的零售客戶毛利率是11.67%。
也就是說全市排名最后一名的客戶卷煙毛利率都超過了10%，還要高出1.6個(gè)百分點(diǎn)，所以10%的卷煙毛利時(shí)代已經(jīng)徹底一去不復(fù)返了！
看到這里很多小伙伴會(huì)發(fā)出驚嘆和質(zhì)疑的聲音，賣煙真的能賺這么多錢嗎？答案是肯定，但是實(shí)際卻不是這樣子，因?yàn)閷?shí)際的毛利率和毛利不是10%而是更低~！為什么會(huì)導(dǎo)致這一的結(jié)果呢，請(qǐng)接下往下看：
來自中國(guó)卷煙銷售總公司全國(guó)商業(yè)直接監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)（這是一個(gè)覆蓋全國(guó)所有省份地級(jí)市和直轄市由全國(guó)四百多名市場(chǎng)調(diào)查員和信息員組成的“千里眼”和“順風(fēng)耳”一個(gè)獨(dú)立“神秘”組織）的真實(shí)數(shù)據(jù)顯示2018年之前的卷煙實(shí)際毛利就在6-7%之間達(dá)不到8%，僅有新疆的毛利可以達(dá)到或接近10%，剛剛過去的2018年才基本達(dá)到9%左右，距離10%的毛利仍然有一定的差距，為什么卷煙的批零差價(jià)毛利平均都超過了14%以上，而實(shí)際的毛利僅有預(yù)期毛利的6成水平甚至更低呢？ 這一現(xiàn)象級(jí)的市場(chǎng)問題值得每一個(gè)經(jīng)營(yíng)者深思？
那么有人會(huì)問導(dǎo)致實(shí)際毛利比預(yù)期毛利低得多的罪魁禍?zhǔn)缀椭匾蚴鞘裁茨兀?/p>
一）長(zhǎng)期的低價(jià)傾銷和無序競(jìng)爭(zhēng)是罪魁禍?zhǔn)祝?/p>
二）市場(chǎng)發(fā)展的不平衡，導(dǎo)致的大戶二次批發(fā)、倒買倒賣、亂渠道串貨、無證經(jīng)營(yíng)等不規(guī)范的市場(chǎng)違規(guī)違法行為讓3.2%-4.7%的毛利率就白白流失了；
三）通過專賣稽查部門查處的案件分析得出95%以上的無證經(jīng)營(yíng)的案件，貨源供給方都是合法的卷煙持證戶，“以店養(yǎng)店”的情況突出，也就是說持證戶合法的利益是由自己向無證戶進(jìn)行了二次輸送導(dǎo)致了毛利率的下降；
四）卷煙經(jīng)營(yíng)者大部分也是同樣是消費(fèi)者，每年用于“自吸、社交、禮品、贈(zèng)送”批發(fā)價(jià)購(gòu)進(jìn)的卷煙對(duì)毛利率下降也造成了一定的影響因素，雖然是批發(fā)價(jià)，但是也是自己的成本投入，這部分利潤(rùn)往往被很多人忽略，經(jīng)營(yíng)時(shí)間越長(zhǎng)這樣的投入產(chǎn)出比就越發(fā)的不平衡；
五）專賣部門重點(diǎn)打擊和查處的“假冒、走私、非法渠道”銷售的卷煙，時(shí)刻沖擊著平穩(wěn)有序的卷煙經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，所以專賣行政執(zhí)法部門是為卷煙經(jīng)營(yíng)保駕護(hù)航的“金葉衛(wèi)士”。
注：從目前全市經(jīng)銷的83個(gè)品牌批零差價(jià)可以看出，單品牌規(guī)格毛利率低于11%的僅有5個(gè)規(guī)格且全部高于10%的毛利率，部分溢價(jià)的規(guī)格產(chǎn)品毛利率已經(jīng)接近了50%，卷煙規(guī)格的平均毛利率達(dá)到了17.97%，然而這都預(yù)期的毛利，為什么真實(shí)的現(xiàn)狀是我們賺不到這應(yīng)該屬于我們自己的毛利率和毛利，是值得每一個(gè)卷煙經(jīng)營(yíng)者深思和考慮的問題？為了保障大家的合法利益我們隱藏了商品名稱和商品編碼，有經(jīng)驗(yàn)的零售客戶對(duì)照價(jià)區(qū)和商品獲利水平就可以清晰的對(duì)商品進(jìn)行定位，具體對(duì)應(yīng)商品規(guī)格請(qǐng)參照2019版《卷煙零售客戶服務(wù)手冊(cè)》卷煙價(jià)格一覽表有詳解。
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